不動産売却の仲介手数料はいくら計算方式や値引きなどを詳しく解説しています。

不動産売却の仲介手数料相場はいくら?仲介手数料で損しないための全知識!

不動産売却を進め、売買契約締結がすんだら仲介してもらった不動産会社から「仲介手数料」を支払ってくださいね…と請求されます。

不動産を売却する売主と、物件の買主は仲介手数料を支払わなければなりません。不動産売却って一生のうちに何度も経験することは稀ですよね?

  • 仲介手数料って相場はいくら?
  • いつ支払えばいい?
  • どうやって計算されるの?仲介手数料…
  • 値引き交渉ってできるかな?
  • 仲介手数料が請求されないケースがあるって聞いたけどホント?

・・・など

こちらでは何かとわかりにくい「不動産売却の仲介手数料」の全てについてどこよりもわかりやすく解説しています!仲介手数料の金額、計算方法、支払時期や請求されない場合の例をはじめ仲介手数料で損しないための知識を知りたい方は必読です!

不動産会社が仲介手数料を値引きしたくなるような売主目線の裏技も紹介してますよ!

この記事を書いた人
宅地建物取引士
梶田宗孝
不動産を売却することって一生の内に何度もありませんよね?後でしまった...と後悔したくないものです。相談できる不動産会社の探し方や決め方、所有する不動産をより良い条件で売るには...などわからないことだらけだと思います。住宅の売買仲介の実務5年、不動産広告担当1年、土地の一時活用としてのコインパーキング運営管理13年の経験を活かし、売主さま目線で不動産会社探しや売却のイロハをお伝えできればと思います。(宅地建物取引士・愛知県知事登録第026054号 梶田宗孝)

不動産売却の仲介手数料に相場はなく上限金額があることを理解しよう!

仲介手数料の算出方法(上限金額)
売買金額の内200万円までの部分 ×5%
A
売買金額の内200万円までの部分 ×4%
B
(売買金額-200万円-200万円)の部分 ×3%
C
合計
A+B+C+(消費税)

不動産売却の相場を調べる時のように、不動産を売却した時の仲介手数料に相場なんてありません。上限金額が「宅地建物取引業法第46条」及び「国土交通省の報酬に関する告示」で定められてます。

仲介手数料の算出方法は上の表の「A+B+Cに消費税を足した金額」です。これが上限金額になります。

構造をわかりやすく図にするとこんな感じです。

不動産売却の仲介手数料は売買代金の構造

仲介手数料はカンタンに計算する方法もありますよ!

仲介手数料をカンタンに計算する方法はコレ!(売買金額×3%+6万円)

仲介手数料の簡易計算方法

★(売買金額×3%+6万円)+消費税
宅地建物取引業法第46条
国土交通省の告示(昭和45年建設省告示第1552号)

「売買金額×3%+6万円」

仲介手数料はこの式に当てはめるだけで全て算出できます。

この「プラス6万円」って何?とよく聞かれますが、上図の仲介手数料の構造を見ていただければお分かりいただけると思います。200万円の2%(4万円)、200万円の1%(2万円)を足した分が6万円です。

仲介手数料の算出方法はわかった。構造も理解した。でも400万円未満の物件の仲介手数料って「売買金額×3%+6万円」にならないんじゃない?って思われた方もいると思います。

簡易計算方式では算出できなかったけど平成26年の告示改正で、400万円に満たない売買金額であっても、400万円×3%+6万円(18万円相当額)を上限としていいですよとなったんです。

売買金額が400万円未満の不動産の仲介手数料は上限18万円(税抜)まで認められるようになった!

空家空地対策で売買促進

売買金額が400万円未満の不動産の仲介手数料上限

★18万円+消費税
国土交通省の告示(改正/平成26年国土交通省告示第172号)

売買金額が400万円未満の不動産売買の仲介手数料。これは「上限18万円」まで認めますっていう特例が平成26年に追加して改正されたんです。

たとえば売買金額が300万円の物件があったとします。告示改正前までの仲介手数料は、「A・・・200万円×5%=10万円 B・・・100万円×4%=4万円 合計14万円」だったんですが、告示改正後は18万円(税抜)までOKですよ!ってことになったんですね。

平成26年以降の売買金額400万円未満の不動産売却仲介手数料(上限)

背景にあるのは「空家」対策。空家の「売却金額」は地方だとかなり安くなります。

「売却金額が低ければ得られる仲介手数料も少ない…。」

私も「宅地建物取引業者(以下、不動産会社という)」にいた時、売買金額190万円の不動産を取引したこともありました。

売却金額が高額でも低額でも労力は同じなんですね。「土地調査や購入見込みの方への説明」は神経使います。どうせ同じなら少しでも高額な取引に注力するのもよくわかります。

そんな状況を変えようと、国土交通省は400万円未満の不動産の仲介手数料の上限ラインを改正しました。

ちなみに、「仲介手数料」は「成功報酬」です。不動産を売却した売主だけでなく購入した買主にも請求されます。

仲介手数料は契約が成立しないと不動産会社は売主買主に請求できない「成功報酬」である!

不動産売却の仲介手数料は契約締結してはじめて請求される成功報酬です

不動産売買を依頼された不動産会社が仲介して「契約締結」した場合、不動産会社は売主、買主それぞれに上記計算方法による「仲介手数料」を請求できます。仲介手数料は「成功報酬」。売買契約が成立しない限り請求されません。

では、次に事例を基に具体的に仲介手数料を計算してみましょう。

4,500万円の売買事例でチェック!売買価格400万円以上の不動産仲介手数料を実際に計算してみよう!

<事例>売買金額【4500】万円の不動産仲介手数料
200万円までの部分 ×5%
(10)万円
200万円までの部分 ×4%
(8)万円
【4,500】万円
-200万円
-200万円の部分
×3%
(123)万円
合計
(10)+(8)+(123)=(141)万円+消費税
仲介手数料の簡易計算方法

★【4,500】万円×3%+6万円=(135)万円+6万円=(141)万円+消費税

成約金額を【 】に入れ、( )の部分に計算結果を入れて行くと仲介手数料の上限金額が計算できます。【 】成約金額の数字を変えていろいろ試してみると全て簡易計算方式「成約金額×3%+6万円」の結果と一致します。

いかがですか?一致しましたでしょう。

では次に、不動産売却の仲介手数料の支払先を解説しますね。

不動産売却の仲介手数料は「売主が売却を仲介した不動産会社に」支払う!

不動産売却の仲介手数料は売主が売却を仲介してくれた不動産会社に支払う

不動産売却の仲介手数料に含まれる5つの「通常の売却活動」の例
1.物件調査 法務局や市区町村などへの調査活動
2.物件の商品化 物件の概要をまとめ1枚のパネルにする、配置図の作成など
3.物件の登録 売却物件の情報サイトへの有料登録
4.購入見込客への紹介 現地案内、購入見込客宅での打ち合わせに伴う交通費など
5.広告作成・広告配布 チラシ作製、チラシ配布、配布の外注スタッフ手配や新聞折り込み

不動産を売却した時に支払う仲介手数料は、不動産売却を依頼した「不動産会社」からの請求に基づき支払います。仲介手数料には消費税がかかります。

そもそも不動産売却の仲介手数料には、上記表のように、不動産会社が行う「通常の5つの売却活動に要する」経費が組み込まれています。

たとえば、売主と媒介契約(不動産が売れるよう活動する契約)を結んだ後、「購入見込客へ紹介できるよう物件調査し資料を整える」、「現場への案内」、「売却物件が掲載されているサイトへの登録」や「チラシ作成」「チラシを配布する外注スタッフへの手配」、「新聞折り込み」などです。

これら「通常の営業活動で発生する業務」以外の内容を売主から不動産会社に依頼する場合は「仲介手数料」とは別に「実費」を請求されることもあります。

たとえば売却物件が遠方にあり、新幹線や飛行機を使って移動し、定期的な清掃や管理業務を不動産会社に依頼する場合や、現地の管理会社へ委託する場合の管理費用や交通費などの「実費」です。

次に仲介手数料の支払い方法や支払時期もまとめておきます!

不動産売却の仲介手数料は売買契約時あるいは残金決済(所有権移転)時に支払う!

売買契約から所有権引渡しと残金決済(不動産売却の流れ)

不動産売却の仲介手数料は、(A)売買契約締結の時、(B)残金決済(所有権移転)の時に売却を依頼し仲介してもらった「不動産会社」に支払います。不動産会社の請求に基づき、具体的には次のように支払います。まず一般的な支払い方法から。

仲介手数料の支払方法は原則、契約時1/2残金決済時1/2

不動産売買の流れの原則

仲介手数料は、売買契約締結時に50%(1/2)、残金決済時(所有権移転時)に50%(1/2)と2回に分けて支払う方法が原則です。なぜかというと、通常は「売買契約」した後に「所有権移転し残金も受け渡しする」2つの「手続き」があるからです。

言い換えると、

売買契約締結時には、売却物件(目的物件ともいう)は、まだ完全には所有権が売主から買主へ移転出来てない状態です。

だから通常は50%ずつ2回に分けて仲介手数料は請求されるんです。(取引によっては支払割合は売主と不動産会社の話し合いで変わる場合もあります)

売買契約時に買主が売主へ売買代金の10~20%を「手付金」として支払い、売主買主とも契約書を取り交わす。その後、買主は融資手続きをする。融資OKですよって承認が金融機関から降りる。次の「残金決済」時に、売主から買主へ「所有権移転」、同時に売主は「抵当権」を消す。

これで売却物件の所有権は、完全に買主へ移転します!

※抵当権とは

★融資を受けた売主が返済できなくなった時、土地建物を担保とする権利(融資先が持っている権利)

「仲介手数料の支払方法は原則、契約時半分、残金決済(所有権移転)時残り半分。」

なるほど!2回に分けて支払うのが原則なんですね。じゃぁ、仲介手数料は1度にまとめて支払ってもOK?って思いますよね。大丈夫です!

仲介手数料は1度にまとめて全額支払ってもOK!

不動産売却の仲介手数料の支払い方法

仲介手数料の支払いは、売買契約時か残金決済時のうちどちらかにまとめて全額100%支払うこともできます。

仲介手数料の支払いをまとめる場合でも、一般的には「売買契約締結時」よりも「残金決済時に一括支払い」となる場合がほとんどです。一括で支払いたい場合は仲介する不動産会社と予め打ち合わせしておきましょう!

参考:不動産売買契約のパターンは2通りある
  1. 売買契約締結と残金決済(所有権移転)の2段階で行う
  2. 売買契約締結時に残金決済(所有権移転)も行う
  3. ※②:個人間売買ではごく稀(売主側に抵当権が設定されてなく買主も融資を受けて支払う必要のない場合)

ところで、仲介手数料は売買契約が締結されて、はじめて請求される「成功報酬」だということを上記でお話ししましたよね。

じゃぁ、売買契約締結後、契約が流れてしまった場合はどうなるか。つまり、残金決済(所有権移転)までの間に、売主側買主側の諸事情で売買契約が解除、取消、無効になった場合。こんな時の仲介手数料請求について整理してみました。

【売買契約締結後】不動産売却ができなくなった場合の「仲介手数料請求の有無」を3つの状況別に解説!

【売買契約締結後】不動産売却ができなくなった場合の「仲介手数料請求の有無」
売買契約の状況 仲介手数料請求の有無(〇×)
1.契約が「解除」された場合
仲介手数料は請求される仲介手数料は請求されない
2.契約が「無効」になった場合
仲介手数料は請求されない
3.契約が「取消」になった場合
仲介手数料は請求されない

不動産売買は契約締結したら、基本は債務不履行がなければカンタンに契約を解除したりすることはできません。

しかし、契約締結後、残金決済(所有権移転)までにポシャってしまう場合もあるんです。そんな時でも売主の仲介手数料って請求されるんでしょうかね?気になりますね。以下それぞれ詳しく解説します!

1.「契約解除」の理由が不動産会社のミスではなく「売主買主の自己都合」などであれば仲介手数料は請求されることがある…

不動産売買契約が解除された時の仲介手数料

不動産売買契約の6つの解除方法と仲介手数料請求の有無
契約解除方法 主な例 仲介手数料請求の有無(〇×)
(1).手付解除 自己都合
仲介手数料は請求される
(2).契約違反による解除 債務不履行など
仲介手数料は請求される
(3).反社会勢力を排除するための解除 売主買主が暴力団など
仲介手数料は請求される
(4).ローン特約による解除 買主の融資承認が下りなかった
仲介手数料は請求されない
(5).停止条件による解除 建築条件付きなのに買主の建築請負契約が成立しなかった
仲介手数料は請求されない
(6).引き渡し前の滅失、毀損による解除 自然災害で建物や土地が使えなくなった
仲介手数料は請求されない

「契約解除」の理由が不動産会社のミスではなく、「売主、買主の自己都合」による契約解除や、「契約違反」による解除、契約の相手方が「反社会勢力」であることがわかった時の解除には「仲介手数料が請求される」と思っておいてください。

表の(1)~(6)は不動産売買契約書に書かれてあるので不動産会社から説明があります。

あぁ、こんな場合は仲介手数料が請求されるんだなぁ…くらいで今はいいと思います。不動産取引は引き渡しまで終わってないので、仲介手数料の一部が請求されます。

上記の表は「目安」です。トラブル発生の責任の所在によって変わる場合もあります。まず、表の6つの解除の内、(2)と(3)で解除される場合は注意してくださいね!

表の(2)と(3)による契約解除の場合は、こじれると弁護士を交えての協議となります。債務不履行が絡むと損害賠償となる場合もあります。不動産売却を依頼する時は不動産会社にしっかり確認しておきましょう!

2.契約が「無効」になった場合は仲介手数料は請求されない!

不動産売買契約が無効になった時の仲介手数料

契約が「無効」になった場合の仲介手数料請求の有無
契約の「無効」 主な例 仲介手数料請求の有無(〇×)
契約の効力はない 陽当たりが良いと説明を受け契約したが不動産会社の説明不足で実際は違っていたなど
不動産売買契約が無効になった時の仲介手数料

不動産売買契約が「無効」と判断された場合は、契約は成立してないので、仲介手数料は請求されません。契約の効力は発生しないものとして扱われます。

契約の「無効」の判断も弁護士が絡んで解決することになります。

3.契約が「取消」になった場合は仲介手数料は請求されない!

不動産売買契約が取り消された時の仲介手数料

契約が「取消」になった場合の仲介手数料請求の有無
契約の「取消」 主な例 仲介手数料請求の有無(〇×)
契約は存在しなかった サギや脅迫により契約させられた場合など

不動産売買契約が「取消」と判断された場合は、契約は成立してないので、仲介手数料は請求されません。最初から契約はなかったものとして扱われます。

契約の「無効」と同様、「取消」の判断も弁護士絡みで解決することになります。

以上、売買契約締結後のトラブルに関わる仲介手数料請求を整理してみました。次にトラブル絡みではなく「仲介手数料が請求されない」ケース。こちらは不動産売却の売主のみに当てはまるものです。

不動産売却方法により仲介手数料が請求されないケースが3つある!

不動産売却方法による仲介手数料請求の有無(〇×)
不動産売却の方法 仲介手数料請求の有無(〇×)
1.仲介手数料は不要と予め言われている場合
仲介手数料は請求されない
2.「買取保証」で買取ってもらう場合
仲介手数料は請求されない
3.「すぐ」買取ってもらう場合
仲介手数料は請求されない

不動産の売却方法が仲介以外では「仲介手数料」は請求されません。

しかし例外もあります。不動産売却が「仲介」であっても「仲介手数料が請求されない」場合もあるんです。気になりますよね?

そのケースも含めて仲介手数料が要らない3つのケースを解説します。まずは「仲介手数料は不要」と言われている場合。

1.「仲介手数料は不要」と予め言われている場合は仲介手数料は請求されない!

仲介手数料は要らないと言われている場合は仲介手数料不要

仲介手数料は要らないと予め不動産会社が告げている場合は、仲介手数料は請求されません。

不動産会社の収入源である「仲介手数料」。仲介手数料が要らないなんてどこで利益を出してるの?広告費だって安くないし。最近の不動産広告を見ていると取引態様が「仲介」であっても「仲介手数料0円」っていう文字を見かけます。謎です。

仲介手数料を無料にできる理由は様々です。

不動産会社の営業努力もあるでしょうし、安定した固定収入源がある(家賃が取れる管理物件を別に持っている)、内装改装した会社から謝礼が入った、何度もお取引したお客さん…など。

仲介手数料がない、値引きしてもらえる…のはお得だけど、そこだけ見て不動産会社を選ぶのは危険だと思います。取引態様が「仲介」なのに無料、減額になる場合は理由をしっかり確認するのも大切かと思います。

次に、「買取保証」で売却した場合。この場合も「買取で」売却したら仲介手数料は必要ありません。

2.「買取保証」で買取ってもらう場合は仲介手数料は請求されない!

買取保証で不動産売却する方法は仲介手数料が要らない

「買取保証」で買取ってもらう場合は仲介手数料は請求されないです。「仲介」で売却できれば仲介手数料は必要です。

「買取保証」による売却活動とは
  • 予め定めた月日までは「仲介」で売却活動をする
  • 定めた日までに売却できなければ「約束した金額で不動産会社が買い取る」
  • ※一般的には「買取価格」は「仲介」より安くなります。

あと、「すぐ」買い取ってもらう場合。この場合も仲介手数料は必要ありません。

3.「すぐ」買取ってもらう場合は仲介手数料は請求されない!

すぐ買い取る場合は仲介手数料は不要

不動産の売却依頼をした会社が「買い取る」場合は「仲介ではない」ので仲介手数料は請求されません。

しかし….

不動産会社が仲介し、買主が別の不動産会社だった場合「買取」じゃなく「仲介」です。なので仲介手数料は必要です

買主が別の不動産会社であっても「仲介」なので仲介手数料が必要

次に「仲介手数料」の値引きについてまとめておきましょう。不動産会社にとって「仲介手数料」の値引きは正直イヤなものです。。でも「値引き」してもいいよね!って思うお取引も自分は何回も経験しましたよ。

不動産売却の仲介手数料は値引きしてもらえる?

仲介手数料は上限なので値引きできるできる

結論から言うと、「仲介手数料」は値引きできます。不動産の仲介手数料は「成功報酬」かつ「上限が定められた金額」だからです。

値引きしてほしい場合は、「媒介契約を締結する時(不動産売却を不動産会社に依頼する時)」または「媒介契約を更新する時」に「根拠を示して」相談してみてください。

でも、値引きできるんですが、正直言うとあんまりいいもんじゃないんです…。

仲介手数料は値引きできるけど「不動産会社(担当者)が嫌がる」2つの理由(本音)…

【仲介手数料値引き】不動産会社担当者が嫌がる本音
1.給料が減る 獲得した仲介手数料の金額を基に算出される給与体系の場合
2.めんどくさい 苦虫をかみつぶしたような顔の上司への説明と会社決済の書類作りがある場合

「不動産会社(担当者)が仲介手数料の値引きを嫌がる理由(本音)」は2つ。「給料が減る」「めんどくさい」。

仲介手数料は値引きできるけど、不動産会社の担当者の本音がイチバン色濃く出てくる部分です。

不動産会社の営業マンの給与体系は他の業種と比べて異質なところが多いです。月の給与が固定給の会社はあまり気にしないですが、月給やボーナス部分で格差が出る給与体系の場合は別です。

多くの不動産会社の営業担当者の給与やボーナスは、「自分が獲得した仲介手数料の金額を基に算出」されます。

仲介手数料の金額が給与に影響する不動産会社が多い

値引きした額のために月の営業目標が達成できず給与に響く会社もあると聞きます。給与に大きく響くと強引な営業に繋がりそうですよね?

でも心配は要りません。多くの不動産会社はその点の対策も考慮した給与体系になってます。

こういう「担当者の本音」を、知ってるのと知らないのでは大きく違います。なぜかというと、本音を知っておくことで「不動産売却の仲介手数料を気持ちよく値引きしてもらえる」ことにもつながりますから。

値引きしてもいいかな…?と不動産会社が思う裏ワザ!

お客様を紹介すると不動産会社は喜ぶ

不動産会社の担当者が仲介手数料を「値引き」してもいいかな…?って思う時があります。

それは、お世話したお客さまから「別のお客様」を「紹介」してもらう場合です。売却でも購入でも構いません。

「仲介」を中心に営業活動している不動産会社は、ひとつの取引を終えるとまた「ゼロから売却物件探し」「購入見込み客探し」が始まります。今月は営業成績が良くても翌月はゼロスタートです。

そんな時「お世話したお客様」から「別のお客様」の紹介があったりすると、がんばる「気力」が出てきます。

紹介したお客様、紹介されたお客様の「仲介手数料」を値引くことくらい何の問題もなくしてあげたいと思うようになるはずです。自分はそう思いました。上司にも話がしやすいですしね。「値引き」だけ要求された時は、自分の営業活動に「満額の価値がなかった」と考えてました。

この担当者、なかなかいいなって思ったら「紹介」も考えてみてください。

最後に「仲介手数料にまつわる消費税」のことをまとめておきます。2019年10月から「消費税」が8%から10%に改定されましたね。今後また税率が上がる下がる場合もあるかもしれません。頭の片隅に入れておいて損はないです!

損しない?月をまたいで消費税率が変わる場合の仲介手数料は税率が低い時期にまとめて支払う!

損しない?消費税率が変わる場合の不動産売却の仲介手数料支払い方法

4,500万円の不動産の仲介手数料
(4,500万×3%+6万円=税抜141万円)
支払時期 消費税率 売買契約時 残金決済時 支払合計(税込) お得感
時期(A) 8% 1,522,800円 なし 1,522,800円(1)
売買契約時に一括で仲介手数料を支払う
時期(A)+(B) 8%+10% 761,400円 775,500円 1,536,900円(2)
売買契約時+残金決済時に分けて仲介手数料を支払う
時期(B) 10% なし 1,551,000円 1,551,000円(3)
残金決済時に一括で仲介手数料を支払う

不動産売却時に必要な「仲介手数料」は「支払う時期の消費税率」が適用されます。消費税率が「月をまたいで異なる場合」は消費税率が低い方にまとめて支払うこともできるんです。不動産会社に相談してみてください。

上記事例の場合、売買契約時(A)の消費税率は8%、残金決済時(B)の消費税率は10%。なら低い税率8%の時にまとめて支払ってしまうのもアリですね。

税込の支払合計を比べてみても(1)と(3)では28,200円も差が出ます。不動産の売買は金額が大きいだけに仲介手数料の消費税額もバカになりません。

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~不動産売却の仲介手数料相場はいくら?~まとめ

  • 不動産売却の仲介手数料に相場はない
  • 仲介手数料は「成功報酬」で「法定の上限金額」がある
  • 仲介手数料の計算方式は簡易計算方式だと「売買契約×3%+6万円」
  • 売買契約が400万円未満の仲介手数料は上限18万円(税抜)
  • 不動産売却における売主の仲介手数料は依頼した不動産会社に支払う
  • 仲介手数料は「原則」契約時50%残金決済時50%で支払う
  • 契約解除となった場合、理由によっては仲介手数料は請求される
  • 「買取保証」で最終的に「買取」となった場合は仲介手数料は請求されない
  • 売買契約締結時と残金決済時で消費税率が異なる場合は低い時期にまとめて仲介手数料を支払う
  • 仲介手数料は値引きができる
  • お客さんを紹介すれば気持ちよく仲介手数料は値引きしてもらえる場合が多い

不動産売却をしたときは「仲介手数料」を「売却依頼した不動産会社」に支払います。仲介手数料は「成功報酬」で「上限金額」が法律で定められています。金額を簡易計算するなら「売買金額×3%+6万円」で算出できます。基本は売買契約時と残金決済時に分けて請求されますがどちらかにまとめて支払うこともOK。事前に不動産会社と相談しておきましょう。

売買契約締結後に「契約が解除」となる場合もまれにあります。解除理由によっては「仲介手数料」を支払わなければなりません。また「買取保証」で売却した場合、最終的に「買取」で売却したなら仲介手数料は請求されません。

仲介手数料は上限金額なので「値引き」することは可能です。不動産会社の担当者に別のお客さまを紹介すれば喜ばれます。気持ちよく仲介手数料を値引きしてもらえることにもつながりますよ。